Visibilidad del sell-out en distribuidoras: a qué locales llega el producto

Tres preguntas que hoy se contestan una vez por mes

En la reunión, el equipo comercial lo planteó con tres preguntas. Las tres se responden después de la distribuidora, en un tramo que la marca no ve; por eso hoy la respuesta llega a fin de mes, resumida y distinta según quién la informe. Detrás de las tres hay un dato simple que nadie tiene: cuántos productos de la marca compra cada local. Un local que compra uno solo ya es cliente, y ofrecerle el segundo cuesta mucho menos que conseguir un local nuevo. Ahí está el crecimiento más barato de la red, y hoy no hay forma de medirlo. Por eso separamos el problema en dos cifras que se pueden medir: en cuántos locales está la marca, y cuántos de sus productos compra cada uno sobre los que podría comprar según su rubro. El objetivo de fondo no es el reporte: es crecer en las dos.

La industria pide el dato. Nosotros proponemos devolverlo.

Las grandes marcas de consumo masivo ya resolvieron el acceso: se conectan al sistema de cada distribuidora, extraen las ventas y arman un promedio para la casa central. Sirve para medir, y deja tres cosas afuera. La distribuidora abre su sistema y no recibe nada a cambio, así que la calidad del dato depende de su buena voluntad. El vendedor, que es quien decide qué entra en cada local, no aparece en ningún reporte. Y los objetivos del mes se siguen acordando por teléfono y controlando al cierre. Nuestra propuesta usa el mismo punto de conexión y le da la vuelta: el dato vuelve a la distribuidora convertido en una herramienta para dirigir a su propio equipo. Conectarse le conviene, y eso es lo que sostiene la calidad del dato.

Un motor que lee el sell-out en el sistema de cada distribuidora, y nada más

Diseñamos la plataforma sobre lo que la red ya registra, para que nadie cargue dos veces lo que ya existe. El motor se conecta al sistema de gestión de cada distribuidora y sólo lee: no escribe, no modifica y no mira otras marcas. Cada noche toma las ventas de productos de la marca, traduce los códigos de la distribuidora al catálogo de la marca y calcula, local por local, qué compra cada uno y qué le falta. Lo único que no reconoce, un código nuevo, lo confirma alguien de la distribuidora con un toque, y queda aprendido. A la mañana siguiente, el resultado está en las tres pantallas. Si una distribuidora no tiene cómo conectarse, el motor toma una exportación periódica. La carga desde el celular queda como respaldo para las más chicas.

La misma información, en tres pantallas distintas

Cada pantalla muestra sólo lo que ese rol necesita para decidir. La marca ve la red entera. Cada distribuidora ve su cuenta con la marca y, adentro, a su propio equipo: por eso le conviene conectarse. El vendedor ve, antes de salir, a quién visitar y qué ofrecer en cada local. Nadie ve los datos de otra distribuidora.

Cobertura de distribución: la misma caja, ahora hasta el local y al día siguiente

De un reporte a fin de mes a una red que se dirige todos los días. Esto es lo que la propuesta se compromete a cambiar; las cifras las pone el piloto.

• Hasta dónde se veHoy, hasta el depósito de la distribuidora. Con el motor, hasta el local: cada venta con su cliente, su vendedor y su fecha.
• Cuándo llegaHoy, a fin de mes. Con el motor, al día siguiente.
• Quién lo informaHoy, cada representante, como quiere y como puede. Con el motor, sale del sistema de la distribuidora, en un solo formato para toda la red.
• Cómo se mideHoy, por las cajas vendidas a cada distribuidora. Con el motor, por locales que compran y productos por local.
• Los objetivosHoy se acuerdan por teléfono y se controlan al cierre. Con el motor se fijan en el panel, bajan a cada vendedor y se ven avanzar.
• La distribuidoraHoy entrega información y no recibe nada. Con el motor recibe una herramienta para dirigir a su equipo.

Primero entender la red, después el motor, al final toda la red

Así trabajamos: primero entender cómo opera cada distribuidora y qué sistema usa, porque de eso depende la conexión; después, el software. El relevamiento es un entregable en sí mismo, y el alcance y el precio se cierran cuando termina, con la red mapeada. El piloto corre sin cambiar la forma de trabajar de ninguna distribuidora, porque el motor sólo lee, y se mide contra un grupo de control. Recién con ese resultado se decide el despliegue, por tandas, al resto de la red.

Datos de otras empresas, con las reglas claras desde el primer día

El motor lee ventas, clientes y vendedores de empresas que no son la marca ni Mithandir. Por eso la propuesta fija desde el principio qué entrega cada uno, quién lo ve y qué no se comparte, y lo deja por escrito en un acuerdo con cada parte. La certificación por un tercero independiente es un hito antes del despliegue en red, a evaluar con la marca. Mithandir hoy no tiene una certificación emitida, y la propuesta lo dice así.

• Sólo lectura, sólo lo necesarioEl motor lee ventas de productos de la marca. No escribe, no modifica y no mira otras marcas. Cada distribuidora puede cortarle el acceso cuando quiera.
• Ninguna distribuidora ve a otraLos datos de cada una quedan separados, cifrados en tránsito y en reposo, y tratados según la Ley 25.326.
• Se puede auditarQueda registrado quién accedió a qué dato y cuándo, y un tercero prueba la seguridad antes del piloto.